選好 HubSpot 之後，接下來 90 天該怎麼走？本文分享 Jika 在陪出口導向與全球型企業導入時，整理出的 四階段節奏 與 8 個關鍵里程碑 ，以及最常看到的 6 個卡關點 。這是一份 起始框架 ——不是僵化的 playbook，實際執行會隨您的情況一起調整。

恭喜您已經選定 HubSpot。接下來的問題不是「對不對」，是「多快、多穩」。我們看過太多企業，選型花了 6 個月，導入卻想 3 週搞定，結果上線後團隊實際使用的人不到一半，主管失望、業務抱怨、專案停在半成品狀態。

Jika 專注於協助 出口導向與全球型企業 導入 HubSpot，這類企業的業務流程通常橫跨多時區、多幣別、多語系客戶、資料複雜度遠高於單一市場公司。這篇文章分享的不是一份「一定照做」的 playbook，而是 我們在每個專案都會從這個節奏出發，再根據您的實際狀況一起調整 的起始框架。

讀完這篇，您可以判斷：這套節奏是否貼近您想像中的導入方式？可以評估傾向由公司內部團隊做導入、找顧問協助、或用混合模式。

90天總覽：四階段、8個關鍵里程碑

整個導入我們習慣分成四段，每段有明確的「可驗收產出」。這樣的做法讓 您每個階段都看得到進度、決策點。 對於出口導向企業，Week 1-2 的流程盤點特別要涵蓋海外分公司、經銷體系、跨時區協作的實際狀態。

資料來源：Jika 內部 B2B 顧問實戰框架。

這份 4 階段 8 個里程碑，是 Jika 每個專案的起始框架。我們的實際做法是：每週專案團隊與您的核心團隊同步，根據實際進度、內部動能、組織變化一起調整節奏。有些階段會拉長，有些會提前，我們陪您判斷。

每個階段的決策，都有專案團隊跟您一起討論，幫助您判斷。上線之後不是結束——我們持續陪您完善，把真實使用資料轉化為下一階段的改進方向。

階段1：準備 (Week 1-2)

多數導入失敗的根因，是跳過了這一段準備。這兩週應該先以流程及資料確認為主，幾乎不碰 HubSpot 後台——聽起來很奇怪，但在這關鍵的兩週應該全力做好準備。對於多市場、多時區的全球型企業，這個階段更不能省。

里程碑 1 | 流程與資料盤點： 畫出現行業務流程圖（從詢價到結案、含海外分公司與經銷體系），盤點資料源（Excel、ERP、email、LINE）、並訪談 3-5 位核心使用者蒐集實際痛點。

里程碑 2 | 資料結構與成功指標： 設計自訂物件、屬性、銷售管線階段（5-7 階段），同時定義上線後如何衡量成功（例如業務輸入時間、管線透明度、預測準確度）。

階段2：建置 (Week 3-6)

這四週是專案的「心臟」。導入失敗幾乎都發生在這四週。我們陪您走這段路的核心價值，不在於強制您「照我們的方法做」，而是確保您在每個決策關頭，都能透徹理解不同選擇背後的權衡與長遠影響。

里程碑 3 | 系統設定 (Week 3-4)： 在 HubSpot 後台建立自訂屬性、管線階段、Deal 機率設定、使用者權限、團隊結構、輪流分配客戶 (Lead rotation) 規則。

里程碑 4 | 整合與自動化 (Week 4-5)： 整合 Gmail / Outlook、網站表單、LINE 官方帳號；建立前 3 個核心工作流程 (workflow)（例：新名單自動分派、商機停滯 14 天自動提醒、成交後自動觸發客服流程）。

里程碑 5 | 資料清理與搬遷 (Week 5-6)： 先清理再匯入，只搬未來 2 年會用到的資料。採小量試匯 → 驗證 → 大量匯入的三階段流程，切忌一次全匯。資料結構一旦設計錯，後面 10 週都在補。

階段3：試運行 (Week 7-10)

系統做好不等於上線。真正決定 CRM 成敗的是「使用者願不願意每天用」，而這件事的根基在試運行階段就定下來。

里程碑 6 | Pilot 啟動與教育訓練 (Week 7-8)： 選 3-5 位「最願意合作」的業務做小規模試行 (Pilot)。辦 2 場訓練：基礎操作（2 小時）+ 實際情境練習（2 小時，用自己的客戶資料）。Pilot 期間舊 Excel 明確停用——退路一旦存在，就會變成藉口。

里程碑 7 | 回饋迭代 (Week 9-10)： 每週跟 pilot 使用者開 1 小時回顧會議，蒐集卡關點，必要時調整屬性、workflow、管線階段。驗收標準：pilot 使用者每天能在 15 分鐘內完成資料維護。

階段4：上線與優化 (Week 11-12)

上線那天不是終點，是決定「系統能否真正發揮價值」的起點。前 30 天的使用者行為，決定這個 CRM 未來 3 年有沒有價值。

里程碑 8 | 全員啟用與前 30 天節奏 (Week 11-12 起)： 全員切換到 HubSpot，舊系統（Excel、LINE 群組紀錄）明確停用，由老闆當天親自宣布。第一週每日監控登入與使用狀況，第二週起週會直接開在 HubSpot Dashboard 前，不再看 Excel 簡報。第三個月進入完善期，依實際使用情況調整 workflow 與 report。

6個最常見的導入卡關點

這不是純理論，而是我們在第一線陪跑時，反覆看到的失敗教訓。提前知道，就能繞過。

卡關 1：資料結構沒設計完就開始搬。 這是最常見也最昂貴的錯誤。許多企業在 Week 3 興奮地匯入資料時，缺乏「結構化的資料欄位」且業務沿用舊有的管理邏輯，把細節都寫在備註或信件裡。導致老闆想看「全球客戶去年採購 A 零件的頻率」來調整備貨，卻發現系統拉不出報表。 解法： Week 1–2 按部就班完成流程盤點與資料結構設計。記住：寫在備註裡的資料是「死」的，填在屬性裡的資料才是「AI 能分析」的資產。

卡關 2：把舊流程原封不動搬到 HubSpot。 「我們以前 Excel 有這個欄位，所以 HubSpot 也要有」——這種心態會讓您錯過導入最大的紅利：流程升級。 解法： 每個欄位都問一次「這個 3 年內還會用嗎？」，不會的就不要搬。

卡關 3：Pilot 時期允許「雙軌」。 「pilot 期間大家一邊用 HubSpot、一邊留著 Excel 備份」。退路一旦存在，90% 的業務會退回 Excel。 解法： Pilot 使用者的舊系統要明確凍結，讓 HubSpot 成為唯一選項。

卡關 4：老闆自己不登入。 如果老闆還是要業務把數字整理成 PowerPoint 才看，整個團隊的心態就是「這個系統是做給別人看的」。使用行為只會停在表面。 解法： 老闆承諾週會在 HubSpot Dashboard 前開，不接受任何簡報。

卡關 5：追求 100% 完美才上線。 「再做一輪 workflow、再加一個 report」——delay 三個月，團隊動能消失，上線時大家已經忘記當初為什麼要做這件事。 解法： 80% 完成就上線，剩下的 20% 用上線後的真實資料來優化。

卡關 6：沒設定「誰負責」。 上線後第 90 天，系統有問題找誰？沒有明確的 HubSpot 管理員，問題堆積、信任瓦解。 解法： Week 1 就指定一位內部 HubSpot 管理員，導入期間他全程參與，上線後持續擁有這套系統。

導入不是一份文件交給客戶後就結束的事。我們帶著框架進場，但真正有用的，是在每個決策當下陪您一起想清楚。

— Jika 團隊 · 20 年 B2B 數位轉型經驗

自行導入、找夥伴、或混合模式？5題幫您判斷

這份清單不是要說服您找顧問——是幫您誠實評估。有些企業真的適合自己走，有些需要陪跑，也有很多是中間狀態（前期有人協助、後期自己完善）。誠實打勾，最佳解法會自動浮現。

90天只是地圖，真正有用的是旁邊那個人

讀完這篇，您可能以為導入成功的關鍵是「照著時程走」——但實際經驗告訴我們，真正決定結果的是另一件事： 「導入不是 IT 專案，是組織變革專案」。

系統再好，如果老闆不用、業務覺得多餘、主管繼續要 PowerPoint，這套系統最終就變成「做給別人看的」擺設，投資全部蒸發。組織變革需要有人在旁邊幫您判斷什麼時候該堅持、什麼時候該讓步。

導航提供的是標準化且僵硬的指令，假設所有企業都能在固定轉彎處抵達終點。但真實世界的導入充滿變數——它像在陌生城市裡找路，您更需要一位曾走過類似路徑、能根據實際情況隨時彈性調整決策的夥伴。