製造業行銷業務整合指南｜用 CRM 精準追蹤轉換、提升成交效率
製造業如何開始數據驅動決策？從行銷到業務的 CRM 資料追蹤全攻略
Jika Team
2025-07-7
製造業如何開始數據驅動決策？從行銷到業務的 CRM 資料追蹤全攻略
你是不是也常聽到團隊這麼說：
「我們網站有在做啊，感覺流量還不錯，但怎麼好像沒帶來生意？」
「我們的業務有在跟進，但最後是哪一個成交的，其實也不確定。」
如果這些話你也不陌生，那麼恭喜你，其實你已經站在「開始用數據改善流程」的起點了。
只是，我們不妨先想一想：
- 現在團隊在行銷和業務上，有哪些是「靠印象操作」的？
- 有哪些決策，是沒有明確資料支撐的？
最新的 McKinsey 2024 B2B Pulse 調查也指出：
71% 的 B2B 公司已提供電子商務功能，線上銷售佔其營收的 34%。
同時，64% 的年輕 B2B 決策者更偏好透過數位管道完成採購。
對製造業來說，這代表若仍以傳統業務模式為主，將難以切入新世代的採購流程。
為什麼製造業難以「用數據說話」？
製造業原本就以產品為中心，流程與資訊掌握集中在少數資深業務或工程師手中。當企業開始建立網站與行銷資源，卻常遇到以下困境：
行銷部產出內容，但無法量化效益
CRM 裡堆滿名單，卻不知道哪些是真正有機會的
管理層只能憑感覺決定預算與方向
這樣的情況不只侷限於行銷，也蔓延到業務、客服與產品研發。沒有共用資料源、沒有 KPI 定義、沒有視覺化分析，只能靠經驗決策。
但在競爭激烈、海外買家習慣線上決策的今天，這樣的操作方式已經不夠。
為什麼製造業此刻非轉型不可？
過去，製造業可以靠業務關係、展會曝光和代理商建立營收。但全球 B2B 採購模式正在快速轉變，數據化轉型已不再只是「選項」，而是生存門票。
- 71% 的 B2B 公司已提供電子商務功能，平均 34% 營收來自線上通路。（McKinsey, 2024）
- 64% 的新一代 B2B 決策者偏好數位互動，不願與業務面對面。（LinkedIn B2B Buyer Report, 2023）
- Deloitte 調查顯示，數據驅動企業的利潤率高出 5 倍 於傳統企業。（Deloitte Insights）
- 根據 Gartner，數位通路將在 2025 年前主導超過 80% 的 B2B 互動。
這些數字背後揭示一個共通趨勢：買家行為已改變，但製造業還沒跟上。 如果你還依賴口頭交接與 Excel 表格，代表你與國際買家的距離，正在被拉開。
數據驅動決策的關鍵路徑：從「看不到」到「看懂」
要從數據獲得決策洞察，至少需經歷這 3 個階段：
舉例來說，某工具機製造商開設一個網站，放了產品型錄與詢問表單。起初不知道哪些頁面受歡迎（未裝 GA），裝 GA 後發現「線性滑台」與「訂製解決方案」轉換率高。將這兩個頁面投放廣告或做 SEO，詢問數提升 3 倍。
這樣的成效，就來自於「看得懂」，進而能優化行動。
還沒有 CRM？從這裡開始也不嫌晚
我們知道，一講到「數據驅動決策」，很多人第一反應會是：「可是我們還沒導 CRM。」
但別急，其實你可以先問問自己：
我們的客戶資料，是不是還是分散在 Excel 裡？
我們是否能快速知道，哪些詢問是真的有機會？
只要你開始「有意識地整理與觀察」這些資料，數位化的第一步就已經開始了。
而 CRM，不是非得一次到位才叫進步。
也許，從你最熟悉的表單開始，從每一次詢問開始記錄來源與回覆狀態，就是一個很好的出發點。其實，數據驅動決策的第一步不是急著買系統，而是改變資料記錄與處理習慣。如果你現在還在用 Excel 追蹤潛在客戶與報價紀錄，那沒有問題，它是一個可以啟動意識的起點。但請記住，Excel 是過渡工具，不是長期解法。當企業開始穩定接收詢問、處理報價、培養客戶關係，若仍依賴分散且無自動化的 Excel，將很難擴張、交接與優化。你可以從以下幾件事開始做起：
- 建立詢問紀錄表單，統一蒐集來源、詢問產品、處理狀態
- 使用 Google 表單 + 試算表紀錄詢問資料
- 在網站表單加上 UTM 追蹤碼
- 把潛在客戶依狀態排序，安排定期回顧
當你開始「意識到資料可以被組織」的時候，數位化就已經開始了。
當你發現：資料開始堆積、追蹤不易、轉換不明，那就是時候評估 CRM 系統了。無論你選擇什麼工具： HubSpot、Zoho，都建議你從團隊最常執行的動作開始導入（如詢問表單、報價追蹤），一步步讓系統變成大家信任的工作環境。CRM 不只是工具，而是成長時期的核心營運骨架。
從 CRM 做起：業務數據與行銷數據怎麼整合？
很多製造業其實早已有 CRM，但沒有善用。以下是你該開始追蹤的 3 組關鍵資料：
潛在客戶來源（原始流量）
- 來自哪一頁進來（Landing Page）？
- 是否下載型錄或看過特定產品頁？
- 是否看過特定產品頁（行為追蹤）？
跟進狀態紀錄（漏斗位置）
- 是否聯絡過？回覆次數？
- 報價日期／內容
- 是否已排入業務跟進？誰負責？
成交比對（歸因）
- 成交客戶與流量來源對照（從 SEO、廣告、展會？）
- 哪些內容導入率最高？
- 重複成交／再訂購週期？
這些資料若能整合，就可以回答管理層真正關心的問題：
「哪些內容與投資帶來真正的營收？」
「哪些客戶是長期高價值，值得持續培養？」
建議步驟：從今天開始的五個小行動
- 在 CRM 裡建立「來源」與「內容互動」欄位
- 製作 HubSpot 儀表板
- 每月一次行銷／業務數據回顧會議
- 在每篇內容後加入 CTA 串接表單
- 設定基本轉換追蹤
你不需要一次做完，只需要選一項做，並持續下去。
❝ 決策不應該靠感覺，而應該靠「證據」。❞
結語：數據不只是報表，而是聚焦真正有效的努力
很多企業以為「數據」是主管看的 KPI，其實它真正的價值，是幫助團隊知道：
哪些內容要多做？哪些可以停止？
哪些詢問值得投入？哪些可能只是試探？
哪些業務做法真的有效？哪些純屬運氣？
數據能讓我們持續學習與進步，也讓每個行動更有價值。
你可能還在摸索，也可能已經嘗試好幾種方法。無論你在哪一個階段，下一步都不必一個人走。
如果你想了解你目前的流程中，哪些資料已具備追蹤潛力，歡迎和我們聊聊。
我們會用實際案例陪你一步步建立起，屬於你們的「數據驅動地圖」。
參考資料
McKinsey, Five Fundamental Truths: How B2B Winners Keep Growing, 2024